我是在罗永浩和罗振宇的《长谈》中听到这本书的，我也被这本书的中文译名《细节》所欺骗，虽然说这本书所讲的确实是一些生活中的细节，但从影响他人的角度来讲，这本书应该译作《套路：五十二个轻松影响他人的套路》。
这本书英文原名叫做《The Small Big: small changes that spark big influence》，这个名字应该可以更准确的反映这本书的套路本质。作为一本快餐式的畅销书，这本书基本上没有什么主线，全书由五十多个独立的小故事组成，不用十分钟就可以了解一个生活中的小套路，每个故事还伴随着相应的（社会心理学）理论支持和一些实验结果。
从众心理
社会认同原理（Social Proof）是隐藏在人类行为当中的一条基本原理，无论你承认与否，社会认同的力量往往会超过理性认知。早在十八世纪末，古斯塔夫・勒庞（Gustave Le Bon, 1841-1931）就在《乌合之众》带着强烈的偏见叙述了人类群体丧失理性思考，成为狂热的乌合之众的例子。现代的大部分社会心理学著作——例如阿伦森（Elliot Aronson）的《社会性动物》——也把从众心理视为是个体在群体中的一种基本属性。
从众虽然让个体暂时性的丧失了理性思考，但它也为个体带来了相应的好处：尽可能高效率的作出决定、获得他人的认同、用积极正面的角度看待自我。因此，巧妙的利用从众心理就可以对大众进行正确的引导。
2009年，英国税务海关总署在交税通知函里增加了不起眼的一句话。正式因为这不起眼的信息，清缴率由之前一年的57%增加到了86%。而通知函中，不过是印上了按时纳税的真实人数（一个很大的数字）。看到大多数人都按时交税，因此也决定交税，并藉此获得大家的认同以及自我认同（我也是一个按时纳税的好公民），这就是从众心理的积极力量。
不仅如此，人们大多时候都会选择性的忽视从众心理对自己的影响。在一项针对节能的调查中，“许多邻居已经采取了节能措施”被认为最不具有说服力，但实际实践中，正是这条最具有社会认同性的消息带来了最好的节能效果。在另一个实验中，如果安排一个托给接头艺人扔几个硬币，那么路人给钱的概率会增加8倍，然而，在事后的调查中，没有人承认是因为看到别人先给钱才决定要给的。
从众心理对个体行为的影响巨大，甚至大多数时候人们都不大能够辨别影响自己行为的因素——无论事前还是事后。因此，巧妙且正确的利用从众心理可以带来巨大的价值。
让自己变得强大
我们总是希望可以在某些关键的场合——例如面试，谈判等等——表现的更好一点，如果可能，我们可以通过改变环境——例如在自己的办公室（主场优势）——来提升自己的表现。但是不是有一些独特的方法，可以让我们临时的对自己做出一点调整呢？
在一个工作面试实验中，受试者被分为应聘者和面试官两种角色。应聘者由被分为三组，一组要求写下一段让自己感到强大有力的经历——强有力组，一组要求写下一段让自己感到无助的经历——无助组，对照组则不需要写任何东西。之后，受试者参加一个15分钟的面试，面试官在不知道应聘者的组别的情况下根据应聘者的表现作出录取决定。不出意料的，强有力组获得了绝对的优势，通过回忆过去的积极经历，强有力组的录取机会比对照组提升了81%，比无助组提升了162%。
看过《哈利·波特》的同学一定记得守护神咒（Expecto Patronum）这一强大的咒语，施咒者必须集中注意想着最快乐的经历才能召唤自己的守护神。J.K.罗琳（J.K. Rowling）所描述的一样也是心理暗示的强大力量。
有时候除了心理暗示，一些身体语言也可以帮助自己感觉强大。一般认为，身体的舒展程度（身体占据的空间有多大）和开放程度（肢体状态倾向于开放还是封闭）会暗示出人的心理状态。在实验中，被要求摆出舒展、开放的身体姿态的受试者，比摆出局促、封闭姿态的受试者感到更有自信、有力。更有趣的是，做出舒展开放姿态的受试者，睾丸素（一种与控制有关的激素）浓度上升，而皮质醇（一种与压力有关的激素）浓度下降。因此，不仅心理状态会影响身体语言，身体姿态的变化也可以对心理状态产生影响，甚至在生理上影响人的反应。
我的前老板曾经给我提过一个非常棒的建议来帮助思考，即把身体靠在椅背上，把脚抬高（架在另一个椅子甚至可以是桌子上），然后全身放松用一种半躺的姿势来想问题。当然我在老板面前不能这么放肆，但自己悄悄尝试的时候觉得效果非凡，想问题的速度不一定变快了，但身心都可以很快的得到放松。正如多年前我们在小品中看到的那样：“双脚离地了，聪明的脑细胞又占领高地了。”
互助的力量
人类社会存在广泛而高效的协作（《人类大历史》，尤瓦尔·赫拉利），这受益于互惠原理（reciprocation），即在受到恩惠时，人们愿意以相同的方式来回报。
互助的现象不仅仅存在于人类中，在很多灵长类动物（猴子，猩猩）或者是其他的哺乳动物中，互相帮助的现象也十分常见。这被认为不仅仅依赖于我们的基因要求我们通过理性思考判断互助带来的互惠，更重要的我们可以通过感性思考——比理性思考更直接也更简单——来快速的从互助中得到好处。我们以后在讨论马特·里德利的《美德的起源》时也会再次提到这一点。
这里要讲的是关于使用互惠原理的三个要点：
-
我们应该大方主动地帮助他人，最重要的一点就是要第一个行动。第一个出手相助会有效的激活互惠原理，在此基础上，把日后对方可以全力回报你的可能性凸显出来，为日后的互助留出机会。
-
互惠原理不是单向的，作为得到帮助的一方可以通过向提供帮助的人明确的表达感激之情从而提升自己的影响力。在一个募集资金的呼叫中心，得到项目主任亲自感谢的一半员工，在之后的一周内拨出了比以往多50%的电话，而对照组（没有任何干预）拨出的电话与以往持平。小小的表达感激的举动看似不起眼，却能造成巨大的积极影响。
-
尽管开口获取帮助。事实上，人们总是低估他人愿意帮忙的程度，不仅如此，那些做好了准备、愿意帮忙的人也会高估了别人开口求助的可能性，这就造成了一个双重障碍——需要帮助的人不好意思开口，能帮得上忙的人又没有伸出援手。因此主动开口寻求帮助，或者事先说明自己很乐意帮忙，或者讲一些故事来缓解人们在求助时的尴尬和不自在，从而让互惠原理可以有效的发挥作用。
Peak-End Rule
人们对一项事物的感受基本取决于两件事：体验中的巅峰时刻（Peak）的感受，以及体验结束时（End）的感受。而其他时段的感受起到的作用比预想的要小得多，而且我们往往不能记住某段体验持续了多久——甚至完全注意不到它的时长。歌星会把最受欢迎的歌曲留到最后，电影会把高潮留到结尾，畅销书作者会格外注意最后一章的内容，都是希望利用 Peak-End Rule 来提升人们在结束时的体验从而提升整体的体验。
这本书的结尾也不意外的附送了一份使用套路的小贴士来提升体验——这么多套路究竟要怎么使用才能达到最佳的效果呢？一个基于广告的研究表明，三个正面评价是受试者对目标对象的好感度最大的极限，超过这个零界点，更多的说服会引起猜疑，从而导致受试者对目标对象的好感度下降。
因此，就像我们常说的：“事不过三”。我在这里列举了书中的3个套路，更多的“细节”同样值得你自己从书中挖掘。作为一本社会行为学的参考书，这本薄薄的小册子一定可以陪伴你度过一个美好的下午。
参考资料：
- 《细节》，[英] 史蒂夫·马丁 / [美] 诺厄·戈尔茨坦 / [美] 罗伯特·西奥迪尼
- 《乌合之众》，[法] 古斯塔夫·勒庞
- 《社会性动物》，阿伦森（Elliot Aronson）
- 《人类大历史》，[以色列] 尤瓦尔·赫拉利
- 《美德的起源》，[英] 马特·里德利
你可能也喜欢：
